"Ich brauche Business Impact!"

Ein europäisches Industrienunternehmen mit Umsatzsorgen. Vor allem das Key Account Management hing etwas durch. Schon zwei Seminare zum Thema Key Account Management wurden gehalten. Mit marginalem Erfolg. Entnervt wählte der Vertriebsleiter die S€LL-IT-Nummer. Wir rückten an und trainierten - nicht.

Die Verkäufer erhielten nicht zum dritten Mal den Vortrag über "Key Account Management - Prinzipien, Strategien, Do's and Dont's" und machten 20 Rollenspiele. Denn die Teilnehmer sollten in der Maßnahme nicht "üben". Die sollten machen. Also nahmen wir uns für jeden Verkäufer seine vier wichtigsten Key Accounts vor und legten klipp und klar fest: Wo stecken die noch ungenützten Potenziale bei diesem Kunden? Was sind die erfolgversprechendsten Methoden zur Hebung dieser Potenziale? Welche Maßnahmen wird der Verkäufer am Tag danach einleiten? Wie wird er den Kunden ansprechen?

Damit gingen die Verkäufer raus und legten los - und am Abend desselben Tages saßen wir ihnen schon wieder auf dem Schoß und fragten sie: Was hast du gemacht? Wie viele Aufträge bringst du mit nach Hause? Was lief gut? Was machst du morgen besser? Was brauchst du noch, damit es noch besser läuft? Eine Woche später waren wir schon wieder da. Und nun zeigen Sie mir bitte den Verkäufer, der bei diesem Intensiv-Coaching nicht sofort und wesentlich mehr Aufträge ranschafft.

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